既然不需要新汽车品牌 吉利为何还做LYNK&CO

2月23日，吉利汽车集团LYNK&CO品牌高级副总裁Alain Visser在香港中环大厦举行投资者沟通会，并回答投资者提问，此次沟通会没有进行LYNK&CO的相关财务介绍，但对外阐述了吉利打造这个新品牌的起源和背景。

Alain Visser表示，当今世界已经不需要一个新的汽车品牌，但LYNK&CO想做一些不一样的，做一些与汽车行业的商业模式不同的东西，而这也正是他们举行此次沟通会的目的，以下是Alain Visser的讲话实录。

今天的主要目的是从内在视角介绍LYNK&CO，关于他的起源和背景，目的，商业模式，车和下一步，商业模式是最重要的部分；但是今天不会有财务相关的介绍。我们今天只想介绍，我们是什么，我们是谁，以及接下来我们会做什么。我们认为，这本身就是一个精彩的故事。我们认为自己在汽车行业中是不同的，汽车行业有它自己的商业模式，但我们决定做一些不一样的。这正是我今天想详细介绍的。

在一切开始之前，我们第一个问自己的问题是，世界需要一个新的汽车品牌吗？答案是“不”。尽管这听起来很奇怪，但我们如果坦诚一点话的，现在，在中国、在欧洲、在美国，品牌的选择远超消费者认知。所以，为什么要创立一个新的品牌，是有目的、有原因的，因为它在十分特别的事情。

大家应该知道背景，吉利在2010年收购了沃尔沃，决定共同开发CMA平台，在瑞士的中国欧洲联合汽车技术组织，沃尔沃的动力团队联合起来，来开发下一代高科技汽车。有了这样的组织，核心的目的是打造下一代吉利车，以及沃尔沃车。任务很清楚，开发业内最好的中小型车。作为结果，沃尔沃XC40和 Z0：LYNK&CO会发布的第一款车，晚些时候在中国，是小型SUV，他们有相同点，但也有一些不同。现在简单介绍一下Z0：它具备了豪华品牌的最新的科技，如沃尔沃，技术水平和动力是完全一样的，平台是同一个；但是，品牌不一样，设计是不一样的。另一个要点，车的外形吸引年轻人，并且与同一品牌的沃尔沃XC40完全不一样，这对我们这样定位的品牌非常重要。我们的团队有着来自各个品牌的顶尖工程师，前沃尔沃设计总监Peter Horbury担任吉利目前的设计总监，同时也在我们的团队中担任重要角色，负责设计LYNK&CO的外形。

今天大家听到的故事，来源于李书福的灵感，对我来说，这也是我从业 20年来非常想要做的。我们的理念非常简单，第一：做行业的最好的车，尤其是在科技和设计方面，并且有所创新；第二，成为中国汽车公司中第一家真正的全球品牌，之前其他品牌也尝试过，但没有成功，而吉利对此有坚定的信念；第三，也是对我来说最令人振奋的，做不一样的事，汽车行业100年以来都没有太多变化，对我来说，最有意思的事情就是，去挑战它，做出改变。今天，我们着重介绍第三点。

LYNK&CO的故事、它的商业模式。产品很重要，但品牌更重要。一旦把品牌形象建立起来，就会有销量。

汽车市场发生了什么，这是很基本的。100多年前，发动机诞生了，汽车代替了马。因而，从一开始，汽车就是动力革命驱动的，不是品牌、商业模式，而是科技革命，完成了从马到汽车的转变。第二步，是大量生产的实现，这个变化也是关于工程、关于科技的，客户并不在其中。后来，经销商出现了，如何完成从科技革命到客户的转移，通过经销商。汽车行业一直是一个动力驱动、工程驱动的行业，商业的部分是从属的，有意思的是，直到现在，这种模式也没有太多变化，核心一直是生产高科技产品。100年前，经销商出现了，而现在，最顶尖的品牌希望能够掌握客户联系，这样才能创造收入，塑造品牌，汽车行业很奇怪的一点，就是我们把整个产业周期内包，而把与客户打交道的部分外包，这就是今天的商业模式；但看看，我们发现今天的模式，今天的汽车市场，和100年前完全一样。汽车市场是精彩的行业，但也是自大的行业，从不改变。吉利和LYNK&CO就是想挑战这种一成不变的模式，想做一些不一样的事情。今天，这个商业模式并不是很令人信服，我们看看数据，在全球所有行业的客户满意度上，汽车市场的表现很差，这种将与客户交易外包给经销商的代价十分高，而这种商业模式的盈利却很低。所以，我们想做一些不一样的事情。像爱因斯坦，改变做事的方式，用一种不一样的方法来做。现在，到了改变的时候。

改变从哪里开始？从客户开始。现在的世界怎么了，有几个趋势，非常重要，并且与汽车市场高度相关。第一，人们对移动性的要求仍然很高，同时，他们对互联也有至少同样程度的要求。现在，对移动性的要求和对互联的要求正在融合，汽车行业尽力变得更加互联，而互联行业也开始向移动方面发展，苹果，谷歌都开始造车，我认为，汽车行业在融合这两方面有巨大的优势，苹果已经在投资和开发汽车，但对于他们而言，造车并不是一件简单的额事情。给车加入互联，比给手机加移动性简单的多，因而汽车行业的机会更大，最重要的，LYNK&CO正是移动性和互联性的结合，互联也是品牌的核心。

第二，非常有趣的是，在中国，欧洲和美国都有这种趋势，但中国的变化趋势最快：那就是人们更愿意经历事情，如果健康的生活，到参观用餐，而不是拥有，或者买某个事物，如买一辆车。人们想要方便的移动，而不是真正的拥有一辆车。举个不太恰当的例子，我的儿子今年21，在欧洲，我们那一代18岁的时候，我们想的最多的事情就是，我们想要父母的哪一辆车，或者我们将来想要哪辆车。然而，当我问我儿子：Simon，你想要哪辆车？我儿子回答说，我不想要车，我想要一个iPad，我想，我在汽车行业做了25年，结果是我的儿子却不想要一辆车。在亚洲，在欧洲，在美国，18-25年轻人中拥有驾照的

比例在以吓人的速度下降，这应当是一个警钟，但大部分人都没有注意到一点。第二个例子，英国剑桥大学每年都有个全球性的调查:年轻人最想要的10样东西，之前汽车一直不是第一，就是第二，然而在过去5年，汽车再也不在名单上。人们希望可以有移动性，但不是一定想拥有一辆车。这要求我们改变商业模式，从拥有到经历。

第三，全球的年轻人不仅是消费，他们希望能够参与进来。他们不仅看新闻，而是希望参与进去，他们给出自己的意见，他们对这个星球很关心，污染不止是读到的新闻，而是他们真正关心的事情。这些变化趋势在世界上哪里都一样，这样的消费者是世界上增长最快的群体，这是全球的趋势，如果不利用这种趋势，会后悔的。

所以我们决定，从客户开始，如果世界的变化趋势是这样的，我们就这样做，从开户开始，以客户为商业模式的核心，并使科技满足客户的需求。这些变革不仅发生在汽车行业，在许多行业都是这样，有些公司做了改变，有些没有，而改变的公司取得了巨大的成功。在手机行业，10年前最流行的摩托罗拉和诺基亚，现在完全消失了。世界以惊人的速度前进与改变的方式，有些公司完全改变了行业，如在音乐行业，我经历了从LP 到CD到下载到流媒体的转变，人民消费音

乐的方式已经完全不同了。零售行业也是这样，像网上销售的转变，阿里巴巴是世界上最大的网上销售公司，中国市场的竞争是非常惊人的。许多行业已经变化了，但汽车行业的还没有，汽车行业的模式仍与100年前相同。

所以，我们决定开发自己的商业模式。

首先，互联性是最重要的，相当于品牌的圣经。我们与三个公司合作，都是IT行业的全球领袖，欧洲的爱立信，美国微软和中国阿里巴巴。爱立信专注于云科技，阿里巴巴的强势为IT结构和网上销售，在互联性方面，其他行业比汽车行业好。

年轻人是主要客户，他们想要移动性，但不一定要买车。因此，我们可以卖移动性，每月付一定的钱来使用我们的车。如同手机行业的模式，iPhone，三星，我们买一份合同，每月付钱，两年或三年后，换一个最新款的，高科技产品可以这样，LYNK&CO也可以。客户买一份合同，每月付钱，2年后，可以换成最新款LYNK&CO的车的合同。这是我们最主要的销售模式，当然如果他们想买，也可以。

第二，共享汽车，人们越来越多的共享各种事物，这是当前的重要趋势。共享汽车对我们也是非常重要的，将成为LYNK&CO的关键因素。

LYNK&CO的独特之处在于在车内有共享键，举个例子，一个客户签了合同，每月付3000元，但一个月有一周不开车，停在机场停车场，客户只要按共享键，这段时间可以由别人用车，假设说每天付20元。这样，客户不只为车付钱，也可以通过车来获取收入。这种共享在当下被越来越多的人接受。

第三，一价政策。现在，汽车的价格是不透明的，客户与经销商讲价，而人们并不喜欢这样。HM在全球市场的价格是透明的，而价值5000欧元的汽车价格却是不透明的，这是一件很奇怪的事情。客户每６年买车，而经销商每天都在卖车，这个商谈并不是很公平。所以我们采取一价政策，在欧洲，在不同市场汽车的价格是不一样的，但我们的产品，在一种货币里，只有一种价格。

第四点，同时影响商业模式和金融模式，即汽车组合的复杂性，无论哪一款车型，组合选择都非常复杂，各种材质的座椅，内饰，喷漆等等。从客户的角度，他们并不喜欢这么多的选择，也提高了生产成本。为什么不能很简单，想iPhone，有几种颜色，几个不同的内存选择，就是这么多，欧洲10个左右的选择，在中国，就20个左右。据调查，在中国，很多消费者最害怕的是做出了错误的选择。通过提供有限的选择，我们可以大大减少这种郁闷，同时，这大大简化了模

式，也大大减少了生产的费用。我们计划把这一点和订购模式混合，并且就中国市场上的20种车，推出夏季款，和冬季款，每年都有不同的颜色，每年有新的系列，更加像时尚行业。2到3年后，通过订购模式，客户可以换成自己更喜欢的颜色，或是更新的款式。这是对客户来说是不一样的，他们的选择非常简单；对经销商来说，也没有太多存货的压力。

在中国以外，我们会直接销售。在中国，我们已经有经销网络，并会利用这些网络，但是，我们也会改变现有的模式，从利润和拥有客户数据两方面，真正与客户接触。在中国之外，直接掌握零售网络，这是一个大的变革。我们不会有大的经销店，在今天我们香港，上海和巴黎，地价很高，经销店因为无法负担费用，从城市中心移到了乡村，但客户并不喜欢这样。我们的经销店会非常小，在客户聚集的地方，这样我们可以承担费用。我们也会在网上销售，并且这会是最主要的销售方式，近一年，在中国９%－10％的消费者在网上买车，这个比例是全世界最高的。对于网上销售，我们有信心，因为我们提供的选择非常简单，在网上操作也非常方便。我们会把车送到客户的家，关于服务，我们会从客户的家中取车，完成服务内容后，再送回来，无需等待。

关于，市场营销，有人说40％的营销被浪费了，但你不知道是那部分。我认为，这是一个最低的估计，事实上高多了。在世界上，市场越来越不买广告的帐，他们想要自己体验，他们会去网上，去社交媒体上寻找。电视广告、纸媒广告越来越没有用，但是费用却上涨了，所以，我们会在营销上花钱，但不是在电视广告上，纸媒广告赞助上，而是专注于社交媒体上。我们想用不同的方式来做事，从客户的角度来说，这些变化并不是革命性的，而是很平常的，但是从汽车生产商、汽车行业的角度来说，与过去是180度的转变。

我们的品牌，概念是多元化，多彩的，年轻的，有设计感的，是很酷的，但不是太用力，太用力就不酷了。当初选择LYNK&CO这个名字，原因只是听起来挺酷的，LYNK是东西方的链接，而CO代表汽车和服务，同时，我们想让客户的第一反应是，这不是汽车品牌的名字，而是可能是一个时尚品牌的名字，我们是一个开放的品牌，LOGO的设计也很酷，代表我们会采取不同的方式。我们对此很满意。

2016年10月20日，我们的品牌在德国柏林首次发布，有人问，为什么在柏林?有三个原因，第一，必须在欧洲，因为我们是一个欧洲品牌，所有的研发、设计都是在欧洲完成的，团队也是欧洲的。第二，我们希望能够直面德国品牌，我们非常尊敬德国品牌，但也不怵与他们竞争。第三，柏林是欧洲最充满活力的城市之一。我们在瑞士展示了科技部分，在柏林500家全球媒体参加了全球的发布会，这是一场体验式的发布会，我们得到的反馈非常好，许多原来杂志，网站原来不写汽车的，也介绍LYNK&CO了。我们的品牌在时代广场的广告牌上出现了3天，沃尔沃之前想做这个广告，但没有做，因为太贵了，但媒体主动为我们做了，我们没有付钱来做这个。所以对我们来说，是一件很棒的事情。

我们将在２个月后，在上海举办发布会，与柏林的那一场相似，但更加专注于中国市场。今年，我们在中国开始销售。之后在欧洲开始，因为销售网络的建设需要时间。我们会选择巴黎、柏林，旧金山，加利福尼亚，类似于香港，是美国最开放的城市。

世界需要另一个新的汽车品牌，我们有另一种不同的方式来与消费者接触。我们非常有信心，我们会成功。

问答环节待续。。。。。。