从“没有中间商赚差价”到与车商合作推“7试”，瓜子为何跟中间商和解？

世上没有白走的路，但凡经历过的都有意义。  

8年之前，瓜子喊出了“没有中间商赚差价”，让国人相信可以在线上购买到便宜的二手车，实现车价透明。现在，瓜子向市场推出了“先试7天再买车”的服务（下称“7试”），实现二手车车况透明，想解决在线消费者“不敢买”的现状。

变化背后是中国二手车消费市场的转变——8年前是卖方市场，当下已是买方市场。彼时，瓜子是一个对用户友好型的公司，但却不受二手车商欢迎；当下的瓜子，已经成长为一个真正意义上的对用户和车商都友好的公司。

买方市场下，用户痛点从价格转向车况透明，“7试”才能彻底解决车况问题

中国汽车市场起步比较晚，同样中国的二手车市场发展也很晚，直到2015年，拥有14亿人口的中国，汽车保有量也只有1.7亿辆。

当时的二手车市场的状况有三个特点：一是市场供应不足，中国汽车流通协会统计的数据显示，2015年中国二手车的交易量为942万辆；由于存在重复计算，真正流向市场的二手车数量可能更少。二是正规车商很少，以拼缝的黄牛为主，成规模化经营的二手车商更少。因为流通的二手车数量少，所以能够持续获得车源的人也少，而且还要求从业人员具备较高的二手车车况评估能力，门槛较高。三是，单车毛利高，行业平均毛利20%，有些甚至30%至40%，收到一辆车就能奇货可居，因此，二手车商敢持有库存。 

直到出现二手车电商，这一现状才得以好转。中国的二手车线上化尽管从2010年就已经起步，但他们的主要业务大都是服务于二手车商，主要是一些本地生活类网站提供的二手车黄页。如果没有熟悉行业内的人，很多消费者通常不太敢于轻易购买一辆车。

2015年，瓜子一经上线，就将“没有中间商赚差价”的品牌理念，进行了大规模的广而告之，还制定了一套严格的二手车检测标准，将电商销售模式的优点进行融合，为消费者提供了比传统更好的二手车价格、服务与体验，改变了行业被人诟病多年的价格不透明的问题。

但随着市场的发展，中国的汽车保有量也在2022年增加至3.19亿辆。加上近年来全国范围内取消国五限迁政策的落地，二手车供给量大幅提升，中国的二手车市场也从2015年的卖方市场，转变成今天的买方市场。又由于新车市场的电动化转型加快，新车市场也出现了明显的降价趋势，二手车商不再敢持有大量库存。在这样的背景下，二手车价格也在急剧回落，二手车毛利也被压缩至6-8%，达到了一个较为合理的水平。

因此，在这样的背景之下，二手车价格是否透明，已经不再是制约消费者购买二手车的核心痛点。

北京大学市场与媒介研究中心最新调研数据显示：二手车消费者最关心的是车况类问题（占77.3%），其次是售后保障（占64.2%），价格是否透明（占42.1%）。用户选购二手车，最大的担心就是“怕买回家天天修”。

另一方面，经过8年的市场培育，消费者已经养成了“在网上查过价格后，再去二手车市买车”的习惯，但瓜子二手车车况数据显示，专业评估师检测能发现约83%的车况问题，约17%车况需要通过7天的动态试驾才发现。用户想全面掌握二手车的真实车况，两者缺一不可。

而正是这17%的信息差，成了当下制约中国二手车市场进一步做大的关键因素。尽管在过去八年的时间里，中国二手车市场获得了长足的发展，2022年的交易量已经达到了1603万辆。但相较高达3.19亿的汽车保有量来讲，中国的二手车析出率仍然很低。

对比美国，截至2022年，美国市场的汽车保有量为2.83亿辆，当年新车销量1387万辆，二手车交易量3860W万辆，其新车与二手车销售比例约1:2.8。而这项数据在我国仅能实现1:0.68。

按照中国汽车流通协会预测，中国二手车市场在未来的3～5年时间内，交易量将翻倍，达到年销3000万＋的规模，甚至更高。

但要做大买方市场，就必须进一步解决“车况信息不透明”的市场痛点。“7试”的推出可谓恰逢其时，它不仅很好地恰好补足了静态检测的不足，而且将动态检测权主动让渡给了消费者，而且这种权利的让渡，也让瓜子从被动地为消费者提供售后服务，变成了主动为消费者提供服务。

从跟车商敌对到携手合作推“7试”，瓜子也与更多的消费者站在一起

瓜子二手车告诉出行财经，在市场痛点从“车价”转到“车况”之后，瓜子的业务重心也转到“7试”的工作上来。

在以前“没有中间商赚差价”的时候，瓜子尽管吸引了很多消费者购买二手车，但它只能算是消费者的朋友，却不是中间商（二手车商）的朋友，甚至还是中间商的敌人。

当初瓜子的人在行业大会进行发言时，台下的车商嘘声一片。现在则有不少车商通过行业协会主动寻求与瓜子合作。

数据显示，瓜子正在跟越来越多的二手车商达成合作，其中“7试”的合作车商超过一万家，且核心合作车商在第二季度的NPS（净推荐值：Net Promoter Score）达到了68。

这是因为在买方市场上，车源已不再是车商最大的竞争力，通过瓜子平台把车卖到全国最大化扩大市场边界，加快流转，缩短库存周期，命中了车商最大需求。

东莞当地第一家跟瓜子合作的车商郭女士曾表示，瓜子能帮我加速周转。一般二手车60天之内收回来的车必须出掉，上架瓜子的车辆，售卖周期一般在20天左右。我们高峰期一个月在瓜子可以卖出30辆车。通过与瓜子平台合作“7试”，给消费者信任，把售卖范围突破珠三角，覆盖全国，远至新疆、东北等地区。这是之前不敢想象的。

当下，跟车商从敌对关系变成盟友关系的核心因素有四个：一是行业协会数据显示，近年来，二手车商亏损面达到92%。二是，瓜子提前意识到市场的转变，并愿意重点发展“7试”。三是，瓜子打通了7试所必需的信息流、资金流和物流，能为车商高效流转提供足够的服务保障。四是，越来越多的车商尝试7试后ROI能算过来账。

瓜子跟车商成了朋友，也并不意味着它就站到了消费者对立面。

瓜子推出的“先试7天再买车”，本质上为了让买家100%透明掌握二手车的车况，也从制度上倒逼车商更加诚信传递二手车车况的核心信息。从瓜子“7试”的用户利益来看，首先所有车辆已经经过瓜子检测把关，确保核心车况良好，并提供透明的检测报告给消费者，并通过视频验车让商家按照检测报告把车况问题讲清楚并留证。第二，瓜子提供7天试驾期间，消费者有充足的时间全方位体验车辆性能、验证车况的真实性与一致性，并在试用期结束前自由选择是否购买、或者继续换车试。第三，除了上述服务外，瓜子还提供30天全面保修、1年或2万公里质保、重大事故火烧泡水车终身包退等服务。上述服务与保障基本上是涵盖了二手车消费者的绝大部分问题。

7天试驾对消费者而言，在机制方面保护可以说比较到位，另外在成本方面也极为友好。在“7试”期间，消费者若决定退车，因为车况问题退车，用户可全额退款。若是自己个人原因不喜欢了，本地车源不仅可以不限次免费换；退车也仅扣199元，并给予等额抵扣券6个月内再次购车可用。异地车源可免费换一次，退车只需要扣除单程物流费。

伴随瓜子“7试”的持续推进，才会有更多的用户敢在线上放心地购买二手车。

在出行财经看来，瓜子的“7试”，实际上是一种担保交易。类似于中国电商发展早期的淘宝担保交易。担保交易之于淘宝之于电商的结果，证明7试是中国二手车电商发展的基础，甚至可以将其称为中国二手车大流通的数字基建。

写在最后

二手车车况信息的不透明现象，在经济学中被称为“信息不对称”，又将这种信息不透明市场称为“柠檬市场”（在美国的俚语中，柠檬是“次品”或“不中用产品”）。

著名经济学家乔治·阿克尔罗夫以一篇关于“柠檬市场”的论文，获得了2001年的诺贝尔经济学奖。根据其理论，在信息不对称的情况下，往往好的商品遭受淘汰，而劣等品会逐渐占领市场，从而取代好的商品，导致市场中都是劣等品，进而导致市场交易规模萎缩。

解决二手车柠檬市场的方法，通常有两种方向：一是有第三方平台对车况透明进行把关，让消费者敢买；二是把车商卖家的一锤子买卖，变成多次交易，倒逼卖家更加诚信。

从上面逻辑来看，目前瓜子二手车基本上破解了二手车市场的柠檬效应难题。